美容院年卡推销难,问题出在哪?如何让员工超额完成销售目标?

2019-08-30 法蔓婷

河北衡水的刘姐开了一家美容院,店内新招10位美容师,试用期刚结束的时候,刘姐就给自己的员工制定了工作目标。比如1个月推至少多少张年卡、1个月卖多少套套盒等等,定目标的时候呢员工都表示目标合理可以完成。结果到月底,刘姐发现,只有2位业务能力比较强的员工,完成了目标,有4位员工连1/2的工作量都没做完!

美容院年卡

刘姐就很生气,反省过后,刘姐决定让员工尝试自己写工作目标。结果问题又来了,有的员工反映说不知道怎么写,对自己认识不够;有的员工因为怕完不成目标会受惩罚,就制定的目标很低。

其实刘姐提的问题,是很多美业老板头疼的问题!为什么会出现这个问题?

①原因在老板,很多美业老板都是从事美业工作技术成熟后,就开店。但是他们没有受过专业的管理培训,对管理员工局限于原始的模式。

②原因在员工,美业员工大多没什么太高学历,素质不高,需要约束;但又好吃懒做,且没受过正规的就业培训。

找到了问题原因,接下来就给大家分析如何解决这个问题,如何帮助员工自己制定一个”让老板和员工都满意的”目标。就拿咨询我的这位粉丝举例,他要成交的是售价3899元的年卡套餐。

然后这个店员工近2个月的任务完成量,把成交量定了3个阶段:

①成交30张以内

②成交31张50张

③成交50张以上

设计了一套让顾客0抗拒力的年卡套餐,所以进店顾客多,成交率也高。如果说您的成交率不是那么高,您可以根据店内情况自行调整目标数据。

然后提成、 底薪根据这三个阶段重新设定:

①成交30张以内,底薪2000元,没有提成

②成交31张50张,底薪3000元,31 张的基础上每多一张,给50元钱提成

③成交50张以.上,底薪5000元,51 的基础上每多-张,给100元钱提成

把奖励拉开成了3个梯度,这样员工为了拿到提成,势必至少去完成30个以上,到了31个,提成瞬间就多了1000块。

同时你会发现,当员工做到30个以后,就会努力完成下一阶段的51个,因为一旦到了51个,提成就多了2000元,而且之后每成交一张,就能多拿100块钱!

把梯度拉开了,员工就不需要你整天再去盯着了,他们会自主自发的朝着自己设定的那个目标去做,去找方法完成,也很清晰的知道自己每天要干什么,激励效果自然也就出来了。

其实这种模式呢,不仅仅是可以使用在美业行业,任何行业都适用。

为了加深大家的理解,再说一下这里面的几个注意事项。

第一、一定要拉开标准以及奖励的梯度、层多级别的标准,多样性的奖励,奖励的多样性可以是现金奖励,荣誉奖励,娱乐奖励,还可以是职位的奖励等等,这样激励效果才会更好;

第二、制定的标准不能够太难,太困难了根本起不到激励作用,而是会起到反向作用。

因为一旦让员工感觉到很难实现,自己根本做不到,也就没有动力了。设定的门槛一定不能是员工不费吹灰之力就可以实现的,而是通过适当的努力即可达到的,这样才能激发员工的主观能动性;

第三、奖励要以满足员工需求为原则进行设置。

简单来讲,就是你所设置的奖励一定是员工喜欢的,想要的,而不是随意设置的。比方说你的员工都是男性,你奖励一个口红或者-套化妆品、美容卡,显然是不合适的,也就没办法激发员工的动力。